在当今竞争激烈的B2B市场中，传统的营销策略正逐渐失去效力。越来越多的企业开始认识到，单纯依靠市场推广和销售攻势已难以实现可持续的增长。我们有幸与HubSpot的营销增长副总裁进行了一次深度对话，他提出了一个引人深思的观点：'围绕产品做增长的B2B企业才有未来。' 这一理念不仅颠覆了传统营销思维，更为B2B行业的未来发展指明了方向。
产品即增长引擎
在传统B2B营销中，产品往往被视为销售的'工具'，而增长则依赖于外部市场活动和销售团队的努力。HubSpot的营销增长副总裁指出，这种模式正在发生根本性转变。'产品本身应该成为增长的核心驱动力，'他强调，'当产品能够真正解决客户问题、提供卓越体验并自然激发口碑传播时，增长就会变得水到渠成。'
他举例说明，HubSpot通过将产品设计为'自带传播属性'的工具，使得用户在使用过程中自然而然地成为品牌的推广者。这种产品驱动的增长（Product-Led Growth, PLG）模式，不仅降低了客户获取成本，还提高了用户忠诚度和生命周期价值。
营销顾问的新角色
作为营销顾问，如何适应这一变革？副总裁认为，营销顾问的角色需要从'外部推广者'转变为'内部产品伙伴'。'顾问不再只是设计广告活动或优化SEO，'他解释道，'他们需要深入理解产品，与产品团队紧密合作，确保产品的每一个功能、每一次更新都能与市场需求无缝对接，并具备自然增长潜力。'
这意味着营销顾问必须具备跨职能的视野，能够将客户反馈、市场趋势和数据洞察转化为产品改进的具体建议。他们还需要设计'产品内'的营销机制，例如通过免费试用、分层功能或推荐奖励，激励用户自发传播。
数据驱动的产品迭代
围绕产品做增长的核心在于持续优化。副总裁强调，'没有数据支持的产品增长是盲目的。' HubSpot通过建立完善的数据分析体系，实时追踪用户行为、功能使用率和转化路径，从而快速识别增长机会和痛点。
'每一个新功能的推出都应该伴随明确的增长假设和验证指标，'他说。例如，当HubSpot推出一项新的自动化工具时，营销团队会与产品团队共同设定关键指标（如使用率、分享次数、升级转化率），并通过A/B测试不断优化用户体验，确保产品本身成为增长的催化剂。
文化转型：从销售主导到产品主导
实现产品驱动的增长不仅需要策略和工具，更要求企业文化的根本转型。副总裁指出，许多B2B企业仍然沉浸在'销售主导'的文化中，产品团队和营销团队往往各自为政。'未来成功的B2B企业必须是产品主导的，'他强调，'这意味着所有部门——包括营销、销售、客户成功和产品开发——都必须围绕'以产品为中心'的理念协同工作。'
在HubSpot，这种文化体现在跨部门团队的日常协作中。营销团队不再仅仅关注潜在客户的数量，而是更注重用户激活、留存和推荐；销售团队则从'硬推销'转向'价值咨询'，帮助客户更好地利用产品实现业务目标。
未来展望
当被问及B2B营销的未来趋势时，副总裁充满信心地表示：'那些能够将产品深度融入增长战略的企业，将在未来十年中脱颖而出。' 他认为，随着技术的进步和用户期望的提高，产品体验将成为最关键的竞争差异化因素。
对于营销顾问和B2B企业而言，现在正是转向产品驱动增长模式的最佳时机。'不要等到竞争对手已经领先才行动，'他建议，'从今天开始，重新审视你的产品，思考它如何能够自然地带来源源不断的增长。'
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HubSpot营销增长副总裁的见解为我们揭示了一条清晰的路径：在B2B领域，未来属于那些能够将产品本身打造为增长引擎的企业。对于营销顾问来说，这既是挑战也是机遇——通过深化产品理解、拥抱数据驱动和推动文化转型，他们可以在这一变革中扮演关键角色，帮助企业实现可持续、可扩展的增长。正如副总裁所言：'当产品成为增长的核心，营销就不再是成本中心，而是增长的战略伙伴。'
